Nejčastější námitka proti cenám na webu zní: „Zavazuju se něčím, co nemůžu splnit.“ Právně ani prakticky to není pravda. A zákazník po vás žádnou fakturu nechce.
„Dej na web ceny.“ „To nejde, každá zakázka je jiná.“ Tím rozhovor obvykle končí, protože obojí je pravda. Jenže zákazník se neptá, kolik bude stát ta jeho. Ptá se, jestli je vůbec ve hře.
Obava je konkrétní a legitimní: napíšu 185 000, zákazník přijde s tím, že to má slíbené, a já budu za lháře. Nebo hůř, bude to vymáhat.
Právně to tak nefunguje. Údaj na webu je výzva k podání nabídky, ne nabídka samotná, pokud je označený jako orientační. Závazná cena vzniká až v nabídce nebo smlouvě, po zaměření. Stačí jedna věta pod cenou:
Prakticky to funguje ještě líp. Kdo na to nemá, přestane vás obtěžovat. Kdo na to má, přijde připravený a už nejedná o tom, jestli, ale co za to.
Ne přesnou částku. Chce vědět, do jaké kategorie patříte: osmdesát tisíc, dvě stě, nebo půl milionu. Říká se tomu řádovka a je to jediná informace, kterou v tu chvíli potřebuje. Bez ní rozhodnutí odloží. Nebo najde jinde.
Stejný posun ukazuje McKinsey B2B Pulse: dvě třetiny zákazníků dávají v mnoha fázích nákupu přednost digitální samoobsluze nebo vzdálené komunikaci před osobním jednáním. Nejdřív si to člověk potichu zjistí sám. Teprve pak zvedá telefon.
První: rozpětí u produktu. „Bioklimatické pergoly děláme od 185 do 420 tisíc podle rozměru a doplňků.“ Jedna věta, zvládnete to dnes odpoledne.
Druhá: cenové příklady. Tři reálné realizace s fotkou a cenou, malá, střední, velká. Zákazník se v jedné najde a jeho poptávka je najednou konkrétní.
Třetí: kalkulátor nebo konfigurátor. Zákazník si naklikne rozměry a doplňky, hned vidí orientační cenu a vám přijde poptávka s parametry, ne dotaz „kolik stojí pergola?“.
Vždy od–do, nikdy jedno číslo bez kontextu. Napište, co cenu žene nahoru: rozměr, motorické lamely, screeny. Doplňte, co je v ceně a co ne, třeba doprava, montáž, bourací práce. A uveďte datum aktualizace. Ceny materiálů se hýbou a je poctivé to přiznat.
Čtyři otázky. Skóre se počítá u vás v prohlížeči, nic se nikam neodesílá.
Ne, přijdete o nekupce. Marže se tvoří v nabídce po zaměření, ne v prvním kontaktu.
Ceny si zjistí falešnou poptávkou za pět minut, utajení jí nezabrání. Bariéra zůstane jen pro zákazníka, který chtěl znát řádovku dřív, než zavolá.
Rozpětím nebo příklady. „Od–do podle rozměru“ je pořád víc informace než „cena na dotaz“.
Přepíšete jednu větu na webu. To je celá údržba.
Ukázky konfigurátorů, kalkulaček a rezervací si proklikáte hned — bez registrace.
Prohlédnout demoverze →
