Nejčastější námitka proti cenám na webu zní: „Zavazuju se něčím, co nemůžu splnit.“ Právně ani prakticky to není pravda. A zákazník po vás žádnou fakturu nechce.
Vždycky to začne stejně. „Dej na web ceny.“ — „To nejde, každá zakázka je jiná.“ A tím rozhovor končí, protože obojí je pravda. Zakázky se opravdu liší. Jenže zákazník se neptá, kolik bude stát ta jeho. Ptá se, jestli je vůbec ve hře.
Obava je konkrétní a legitimní: napíšu 185 000, zákazník přijde s tím, že to má slíbené, a já budu za lháře. Nebo hůř: bude to vymáhat.
Právně to takhle nefunguje. Údaj na webu je výzva k podání nabídky, ne nabídka samotná — pokud je jako orientační označený. Závazná cena vzniká až v nabídce nebo smlouvě, po zaměření. Stačí jedna věta pod cenou:
Prakticky to funguje ještě líp. Zákazník, který vidí rozpětí, si sám odpoví na otázku, jestli má smysl se ozvat. Ten, kdo na to nemá, vás přestane obtěžovat. Ten, kdo na to má, přijde připravený a už nejedná o tom, jestli, ale co za to.
Ne přesnou částku. Chce vědět, do jaké kategorie patříte. Jestli mluvíme o osmdesáti tisících, dvou stech, nebo o půl milionu. Tomu se říká řádovka a je to jediná informace, kterou v tu chvíli potřebuje. Bez ní nedokáže udělat žádné rozhodnutí a tak ho odloží. Nebo najde jinde.
Data z byznysu ukazují stejný posun. Podle průzkumu McKinsey B2B Pulse dávají dvě třetiny zákazníků v mnoha fázích nákupu přednost digitální samoobsluze nebo vzdálené komunikaci před osobním jednáním. Nejdřív si to člověk potichu zjišťuje sám. Teprve pak zvedá telefon.
Ne — přijdete o nekupce. Marže se tvoří v nabídce po zaměření, ne v prvním kontaktu.
Ceny si konkurence zjistí falešnou poptávkou za pět minut — utajení jí nezabrání. Bariéra zůstane jen pro zákazníka, který chtěl znát řádovku dřív, než zavolá.
Rozpětím nebo příklady. „Od–do podle rozměru“ je pořád tisíckrát víc informace než „cena na dotaz“.
Přepíšete jednu větu na webu. To je celá údržba.
Projděte si pár otázek a uvidíte, jestli vám stačí kalkulátor, nebo konfigurátor.
Zjistit, co potřebuju →
