Prohraná nabídka nestojí jen ušlou marži. Stojí 800 Kč zaplaceného času, který z firmy odešel dřív, než ji zákazník otevřel. Spočítali jsme, kolik to dělá za rok — a kde se ten čas dá ušetřit.
Otevřeli jsme 6301 webů výrobců na míru. Poptávku nebo objednávku přímo na stránce z nich přijme 21 %. U zbylých 79 % začíná každá zakázka stejně: přijde e‑mail, někdo si ho musí přečíst a teprve pak se rozjede kalkulace.
Poptávka na pergolu dorazí ve čtvrtek večer. Obchodník ji otevře v pátek mezi dvěma schůzkami, chybí mu rozměry, tak si o ně napíše. Zákazník odpoví v pondělí, kalkulace odchází v úterý — a v úterý má zákazník na stole už dvě nabídky odjinud. Práce na té třetí proběhla celá. Zaplacená byla taky celá.
Cenu té práce jde spočítat. Medián hrubé mzdy obchodního zástupce je podle ISPV 50250 Kč měsíčně a ve mzdové sféře jich statistika napočítala 66200. Se zákonnými odvody je zaměstnavatel zhruba na 67000 Kč měsíčních nákladů; rozpočítáno na 168 pracovních hodin, vychází hodina jeho času na zhruba 400 Kč.
Kolik hodin spolkne jedna nabídka na míru, nikdo z nás neměřil — počítejme proto se dvěma: zaměření zadání, kalkulace, sepsání. Kdo je rychlejší, ať si číslo sníží. Při 400 Kč za hodinu stojí jedna odeslaná nabídka 800 Kč. To je částka, kterou firma zaplatí vždycky, ať zakázka dopadne jakkoli.
20 nabídek měsíčně dělá 240 nabídek ročně a 192000 Kč zaplaceného času. Když z nich dorazí pozdě každá desátá, je to 24 nabídek a 19200 Kč vydaných za práci, kterou zákazník otevřel až po rozhodnutí. Při čtvrtině pozdních jde o 60 nabídek a 48000 Kč.
Ušlá marže v tom započítaná není a bývá vyšší. Rozdíl je v tom, že marži firma nikdy neměla, kdežto těch 19200 Kč už z účtu odešlo. Proto se pozdní nabídky vyplatí počítat zvlášť — je to jediná část ztráty, kterou má firma černé na bílém ve mzdovém listu.
Podíl pozdních nabídek za vás nikdo nevymyslí; my ho neměříme a většina firem taky ne. Zjistí se za jedno odpoledne: v odeslané poště se vezmou kalkulace za poslední čtvrtletí a u každé se dohledá, kolik hodin uplynulo od příchodu poptávky. Všechno nad 48 hodin je pozdní nabídka.
Vlastní měření · 6301 webů
Nejčastější reakce na pozdní nabídky zní „musíme být rychlejší“. Jenže rychlost naráží na strop: obchodník má den dlouhý stejně jako ostatní a poptávky mu chodí i o víkendu. Druhá cesta vede opačně — snížit počet nabídek, které vůbec musí psát ručně.
Naše měření ukazuje, kde ta cesta začíná. Cenu nebo ceník má na webu 49 % výrobců, ale konfigurátor, který cenu spočítá sám, jen 7 %. Zbytek nechává první krok na člověku, i když jde o rutinu: rozměry, materiál, termín. Web, který tohle posbírá a ukáže pásmo ceny, odfiltruje sběratele cen a obchodníkovi nechá poptávky, u kterých se ke kalkulaci vyplatí sednout.
Námitka, kterou slýcháme nejčastěji, zní: každá zakázka je jiná, cenu nejde spočítat dopředu. Nemusí. Stačí pásmo a kompletní zadání — nabídka, která se píše ze čtyř vyplněných polí místo ze tří e‑mailů, odchází týž den.
Rozdíl není v grafice. Vlevo běží čas od chvíle, kdy si někdo přečte e‑mail — u páteční poptávky tedy od pondělí. Vpravo běží od kliknutí a první e‑mail obchodníka může být rovnou nabídka, ne žádost o rozměry.
Pět otázek na poslední nabídky, které vaše firma odeslala. Skóre se počítá u vás v prohlížeči, nic se nikam neposílá.
Otevřete si odeslanou poštu a u posledních deseti nabídek dopište, kolik hodin uplynulo od příchodu poptávky. Počet těch nad 48 hodin vynásobte 800 Kč. Vyjde vám částka, která se dosud nikde neúčtovala, protože ji nikdo nefakturuje.
Pak se podívejte na vlastní poptávkový formulář. Když z něj chodí jen jméno, e‑mail a věta „mám zájem o pergolu“, první odpověď obchodníka nebude nabídka, ale žádost o rozměry. Každé pole, které se zeptá na rozměr, materiál a termín, ušetří jedno kolo — a jedno kolo bývá celý víkend.
Přesný podíl si musí každá firma změřit sama, ale cena je spočítaná dopředu: při 400 Kč za hodinu a dvou hodinách na nabídku stojí každá 800 Kč. Při 240 nabídkách ročně a desetině pozdních to dělá 24 nabídek a 19200 Kč zaplaceného času, ke kterému se přičítá ušlá marže.
Podle hodin mezi příchodem poptávky a odesláním nabídky. Praktická hranice je 48 hodin — do dvou dnů je zájemce pořád v rozhodování, po nich už obvykle porovnává nabídky, které dorazily dřív.
Marže je zisk, který firma nikdy neměla. Zaplacený čas obchodníka z účtu skutečně odešel — medián 50250 Kč hrubého měsíčně se vyplatí bez ohledu na to, jestli zakázka dopadla. Je to jediná část ztráty, která je vidět ve mzdovém listu.
Rychlost má strop, počet ručních nabídek ne. Poptávku online přijme jen 21 % ze 6301 změřených webů výrobců a konfigurátor má 7 %; u zbytku dělá první krok člověk. Když web posbírá rozměry, materiál a termín a ukáže pásmo ceny, obchodník píše míň nabídek a stihne je dřív.
Ukázky konfigurátorů, kalkulaček a rezervací si proklikáte hned — bez registrace.
Prohlédnout demoverze →
