Rozdíl mezi „kolik stojí pergola?“ a hotovým zadáním s rozměry, materiálem a rozpočtem jsou dvě hodiny vaší práce na každé zakázce. A zákazník je odvede za vás.
Podívejte se do schránky na posledních deset poptávek. Kolik z nich obsahovalo rozměr? Kolik materiál? Kolik termín? U většiny firem je odpověď „skoro žádná“ a přitom bez těchto tří údajů nejde napsat nabídku.
Takže začíná dopisování. Vy se ptáte, zákazník odpovídá po dvou dnech, vy se ptáte znovu. Za týden máte informace, které mohl vyplnit hned na začátku.
Protože běžný poptávkový formulář je jednosměrný. Zákazník do něj sype údaje a nedostává nic — jen slib, že se někdo ozve. Každé další políčko je pro něj čistá ztráta. Proto vyplní jméno, e-mail a do zprávy napíše „dobrý den, měl bych zájem o pergolu“.
Konfigurátor tenhle poměr obrací. Zadáte šířku a hned vidíte, jak se změnil model a cena. Zvolíte barvu — model se přebarví. Každá otázka má okamžitou odměnu, takže zákazník pokračuje. A odpovědět na deset otázek mu najednou nevadí.
Pravidlo je jednoduché: ptejte se na to, co hýbe cenou. Všechno ostatní počká na zaměření.
Co se naopak neptat: podrobnosti podloží, přesné odstíny podle vzorníku, technická napojení. To zákazník neví a jen ho to zastaví.
Místo věty „měl bych zájem o pergolu“ dostanete zprávu, ve které stojí rozměr, provedení, barva konstrukce i lamel, seznam doplňků, orientační cena, kterou zákazník viděl, obec realizace a představa termínu. K tomu kontakt.
S tímhle můžete rovnou napsat nabídku. A hlavně — víte, jestli má smysl jet na zaměření, ještě než do auta sednete.
Spočítejte si to po svém. Kolik minut zabere vyjasňování jedné poptávky e-mailem a telefonem? Kolik takových poptávek přijde za měsíc? U většiny malých firem vyjde několik hodin měsíčně strávených tím, že se ptáte na věci, které mohl vyplnit zákazník.
Druhá úspora je méně viditelná, ale větší: nejezdíte na zakázky, které nikam nevedou. Když někdo vidí cenu a přesto pošle poptávku, je rozhodnutý. Když ji nevidí, jedete zaměřovat i k lidem, kteří se po nabídce už neozvou.
Většina firem ve fázi 2 zjistí, že to stačí. Do fáze 3 má smysl jít jen tam, kde zákazník opravdu skládá vzhled výrobku.
Ukažte rozpětí nebo cenu „od“. I neurčitá odpověď je pro zákazníka nekonečně víc než žádná.
Odradí ten, který se jen ptá. Když každá volba mění obrázek a cenu, lidé v něm naopak zůstávají dýl než na běžné stránce.
Nechte je být — telefon vám nikdo nebere. Konfigurátor má obsloužit ty, kdo volat nechtějí, a těch je většina.
Nemusí hned. I e-mail s hotovým zadáním je obrovský posun. Napojení řešte, až budete mít objem.
Projděte pár otázek a uvidíte, co vám stačí a co je zbytečné.
Zjistit, co potřebuju →
