„Každá zakázka je jiná“ slyší zákazník jako „radši to neřeknu“. Přitom stačí vypsat 4 nebo 5 věcí, které cenu posouvají — a z mlčení je najednou rozhovor.
„Dej na web ceny.“ „To nejde, každá zakázka je jiná.“ Zůstane tedy „cena individuální“ a je hotovo. Jenže zákazník tu větu nečte jako informaci. Čte ji jako zavřené dveře.
Kdo zvažuje pergolu, novou kuchyň nebo přebarvení vlasů, řeší jedinou věc: je to pro mě vůbec ve hře? „Cena individuální“ neodpoví. Nepozná z ní, jestli jde o 5, nebo o 50 tisíc. A protože se nikdo nerad ptá na něco, co si možná nemůže dovolit, zavře kartu a jde k tomu, kdo aspoň naznačil.
Strach za mlčením je legitimní: napíšu číslo a konkurence ho okopíruje, nebo mě u něj zákazník bude držet. Jenže mezi přesným ceníkem a ničím je celé pole, které většina webů nechává prázdné. Nemusíte napsat kolik. Stačí napsat, co cenu určuje.
U řemesla to zákazník sám netuší, u sebe naopak pozná: „mám to v patře bez výtahu, tak asi dráž.“ A to je přesně ono. Zařadil si zakázku sám a nemusel kvůli tomu volat.
Vezměte 3 až 5 věcí, které u vás s cenou opravdu hýbou, a napište je pod cenu, nebo místo ní. Zámečník: délka a výška zábradlí, materiál, kotvení do hotové dlažby, doprava mimo město. Kuchyně na míru: počet běžných metrů, dvířka, spotřebiče, montáž v patře bez výtahu.
Kadeřnictví: délka a hustota vlasů, odbarvování, počet sezení na melír. Malíř: plocha, počet vrstev, výška stropů, stěhování nábytku. Nikde žádné číslo, a přesto to nese víc informace než „cena dle rozsahu“.
Zákazník po přečtení ví, kam zhruba patří. A když napíše, napíše rovnou zadání: „zábradlí na schody, nerez, 4 metry, kotvení do hotové dlažby“ místo holého „kolik to stojí?“.
Dvě věci najednou. Zákazník, který by odešel, protože netušil, jestli je ve hře, dostal záchytný bod a zůstal. A poptávky přijdou předtříděné: komu rozpočet nesedí, odpadne sám a nezabere vám hodinu po telefonu.
Čtyři otázky. Skóre se počítá u vás v prohlížeči, nic se nikam neodesílá.
Je to levnější varianta téhož, co dělá konfigurátor. Ten páky proměnil v posuvníky a cenu spočítá rovnou. Než na něj dojde, i 4 odrážky na webu kus té práce odvedou.
Vaše cenotvorné faktory konkurence stejně zná, jsou to běžné parametry oboru. Prozradili jste jen to, co cenu ovlivňuje, ne samotnou cenu.
Proto se vypisují páky, ne čísla. „Cena roste s délkou a materiálem“ nikoho neváže k částce. Závazná cena vzejde až z vaší nabídky.
3 až 5. Míň neposune, víc už je ceník. Vyberte ty, které u vás cenou hýbou nejvíc, obvykle rozměr, materiál a přístup na místo.
Cena „od“ pomůže s řádovkou, ale neřekne, proč bude vyšší. Spojte obojí: „od“ dá dno, páky vysvětlí, kam se zakázka posune.
Ukázky konfigurátorů, kalkulaček a rezervací si proklikáte hned — bez registrace.
Prohlédnout demoverze →
