Nejčastější obava zní, že cena na webu odradí zákazníky. Odradí, ale ty, kteří by stejně nekoupili. A to je přesně ten důvod, proč ji tam dát.
Cenu na webu má 21 % řemeslníků. Změřili jsme to v červenci na vzorku 238 webů. Zbylé čtyři pětiny se bojí dvou věcí: že zákazník uvidí číslo, lekne se a odejde. A že konkurence zjistí, jak počítají. Obojí je napůl pravda.
Část lidí po přečtení ceny odejde. Jenže kdo? Člověk, který měl v hlavě padesát tisíc, zatímco vy děláte od dvou set. Ten by nekoupil ani po třech schůzkách. Jen by to zjistil o měsíc později a ten měsíc byste zaplatili vy: telefonáty, zaměřením, nacenením.
Druhá skupina cenu unese, jen chtěla vědět, na čem je. Ti neodcházejí. Naopak se ozvou, protože jste jim ušetřili trapnou otázku. A jejich poptávka vypadá jinak: místo „kolik stojí pergola“ přijde „čtyři na tři, antracit, motorické lamely, stihnete to do konce srpna?“.
Tajením cen know-how neochráníte. Konkurent, který chce znát vaše ceny, pošle poptávku pod cizím jménem a má je do dvou dnů. Stojí ho to jeden e‑mail.
Tajnost tak odfiltruje jediného člověka: zákazníka. Ten má motivaci mnohem menší a spoustu jiných webů, kam kliknout.
Cena uškodí jen tehdy, když stojí sama. Holé číslo bez kontextu vypadá moc vysoko, protože si ho zákazník nemá k čemu vztáhnout.
Pomůžou tři věty. Rozpětí místo jednoho čísla: „od 185 do 420 tisíc“. Co s cenou hýbe: rozměr, motorické lamely, boční screeny. A co je v ceně: doprava, montáž, odvoz. Číslo pak přestane být hrozbou a začne být orientací.
Rozdíl ukáže modelový příklad. Čísla jsou ilustrace principu, ne měření. Bez ceny přijde deset poptávek: sedm mimo rozsah, dvě vážné, jedna zakázka. S cenou přijdou čtyři: tři vážné, dvě zakázky. Poptávek míň, zakázek víc. A šest hovorů, které nikam nevedly, se vůbec nekonalo.
Čtyři otázky. Skóre se počítá u vás v prohlížeči, nic se nikam neodesílá.
Jednou větou u jednoho produktu, ne celým ceníkem. Přidejte, že jde o cenu orientační a závazná vzejde ze zaměření. Po měsíci se podívejte, co se změnilo ve složení poptávek, ne v jejich počtu. Když to funguje, rozšiřte to na další produkty.
Riziko je asymetrické. Nahoře je klidnější schránka a lepší poptávky. Dole jedna věta, kterou vezmete zpátky za deset vteřin.
Právě proto je ukažte a hned vedle napište proč. Kdo vybírá jen podle ceny, u vás stejně nezůstane.
Naopak. Rozpětí ukotví očekávání nahoře. Bez čísla si lidé domýšlejí spodní hranici trhu.
Ano, jako řádovku s příklady realizací. „Od–do podle rozměru“ je pořád víc než „cena na dotaz“.
Dvakrát ročně a s datem. Nikdo nečeká, že web je faktura.
Ukázky konfigurátorů, kalkulaček a rezervací si proklikáte hned — bez registrace.
Prohlédnout demoverze →
