Otevřeli jsme 6301 webů výrobců na míru a hledali na nich to, co si zájemce ověří sám, bez jediného hovoru. Důvěru nestaví přídavná jména. Staví ji tři věci, které jde zkontrolovat.
Zájemce o zimní zahradu si v neděli večer otevře tři weby výrobců. Nezavolá ani jednomu — nejdřív hledá, co si může ověřit sám. Na prvním webu najde pásmo ceny a jméno člověka, který nabídky počítá. Na druhém věty o kvalitě a tradici a jednu sběrnou adresu. Třetí má galerii realizací bez jediného popisku. V pondělí ráno volá jednomu z nich.
Otevřeli jsme 6301 webů výrobních firem ze 17 oborů a dívali se přesně na tohle: co zájemce zjistí, než se ozve. Odpověď na otázku z titulku je nepříjemně jednoduchá — věří tomu, co jde zkontrolovat bez vás.
Kvalita, tradice, individuální přístup, spolehlivost. Tahle čtveřice stojí na úvodní stránce skoro každého výrobce, a právě proto nerozlišuje. Když totéž tvrdí i konkurence, není to informace, ale výplň místa nad ohybem stránky.
Rozdíl je v tom, kdo nese riziko. Firma, která o sobě napíše, že je spolehlivá, říká něco o své povaze a ověření nechává na zákazníkovi. Firma, která napíše pásmo ceny, jméno obchodníka a termín, dává zákazníkovi něco do ruky a riziko si nechává. Tohle je celá odpověď na otázku, podle čeho vás zákazník posoudí dřív, než zavolá.
Alespoň orientační cenu uvádí 49 % z 6301 změřených webů. Nejde o závazný ceník ani o cenu za hotovou zakázku — počítali jsme každou cenovou kotvu, tedy i sazbu za metr, i pásmo od–do, i jeden příklad realizace s částkou.
Zbylá polovina odpovídá na první otázku zájemce větou, že cena je individuální. Z pohledu firmy je to opatrnost. Z pohledu člověka, který má na stole tři weby, je to jediný web ze tří, který mu neřekl nic, a přitom po něm chce, aby začal telefonem.
Nejčastější námitka zní, že každá zakázka je jiná a cenu nejde stanovit dopředu. Nemusí se stanovovat. Pásmo počítané z rozměru a materiálu se od konečné ceny liší, a nikomu to nevadí — zájemce potřebuje vědět, jestli je ve správném řádu, ne kolik zaplatí na korunu.
Vlastní měření · 6301 webů výrobců (e‑mail 5219)
Druhý znak je ještě levnější na opravu. Z 5219 webů, kde je e‑mail vůbec vidět, jich 45 % nabízí jen obecnou sběrnou adresu firmy. Jméno konkrétního člověka uvádí 55 %.
Zákazník z toho čte věc, kterou firma nezamýšlela: u sběrné adresy není nikdo, kdo by za odpověď odpovídal. Jméno a role vedle e‑mailu jsou naopak závazek, který jde ověřit hned — na jméno se dá odpovědět, dá se na něj zeptat v telefonu a dá se podle něj poznat, jestli druhá strana vůbec existuje.
Třetí znak je příjem poptávky. Poptávkový formulář nebo objednávku přímo na stránce má 21 % webů. U zbytku začíná spolupráce tím, že si zájemce sám vymyslí, co má do prvního e‑mailu napsat — a podle toho také ten e‑mail vypadá.
Rozdíl mezi oběma stránkami není v grafice ani v množství textu. Vlevo si zájemce neověří nic a musí zavolat, aby se dozvěděl první údaj. Vpravo si ověří tři věci a volá až ve chvíli, kdy se rozhodl. To je ten posun, po kterém obchodník nepřesvědčuje, ale sklízí.
Galerie deseti fotek bez popisku dokládá jedinou věc: firma má fotoaparát. Referencí se snímek stává až s údaji, které by se nedaly napsat od stolu — rozměr, materiál, obec, doba montáže, měsíc dokončení. Tyhle detaily nikdo nekontroluje, a přesto fungují, protože je vymyslet dá práci a poznat se to dá na první pohled.
Stejné pravidlo platí na hodnocení. Průměr hvězdiček bez jediné věty nikoho nepřesvědčí, kdežto tři odpovědi majitele pod třemi konkrétními recenzemi ano — je z nich vidět, jak se firma chová, když něco nevyjde.
Šest otázek na vaši úvodní a kontaktní stránku. Skóre se počítá u vás v prohlížeči, nic se nikam neodesílá.
Otevřete si vlastní úvodní stránku a projděte ji větu po větě s jedinou otázkou: mohla by tahle věta stát doslova na webu konkurence? Co projde, škrtněte. Zbytek je to, čemu má zákazník věřit — a bývá ho zoufale málo.
Pak přidejte dvě věci, které zaberou odpoledne. K nejlevnější a nejběžnější zakázce dopište sazbu nebo pásmo od–do. Ke kontaktu dopište jméno a roli člověka, který poptávky vyřizuje. Tím se dostanete mezi 49 % firem s cenou a 55 % firem se jménem — a to všechno ještě předtím, než někomu zazvoní telefon.
Podle toho, co si na webu ověří bez vás. Z našeho měření 6301 webů výrobců to jsou tři věci: cenová kotva, kterou má 49 % firem, jméno konkrétního člověka u kontaktu (55 % z 5219 webů s e‑mailem) a možnost odeslat poptávku přímo ze stránky, kterou nabízí 21 %. Přídavná jména typu kvalita a tradice do téhle skupiny nepatří, protože je má i konkurence.
Přijdete o poptávky mimo svůj rozsah, což je jiná věc. Cenová kotva nemusí být závazný ceník — stačí sazba za metr nebo pásmo od–do a věta, že konečná cena vychází ze zaměření. Polovina z 6301 změřených výrobců na webu nemá ani to, takže rozhodnutí zveřejnit orientační cenu vás mezi konkurencí odliší samo o sobě.
Protože u ní zákazník netuší, kdo za odpověď odpovídá. Takovou sběrnou adresu má 45 % z 5219 webů, kde je e‑mail vidět. Jméno a role vedle e‑mailu jsou závazek: zájemce ví, komu píše, může se na toho člověka zeptat v telefonu a jeho poptávka nečeká, až si jí někdo všimne.
Údaje, které by se nedaly napsat od stolu: rozměr, materiál, obec, doba montáže a měsíc dokončení. Fotka bez popisku dokládá jen to, že firma fotí. Deset takových snímků nemá větší váhu než tři popsané zakázky, u kterých je vidět rozsah práce i termín.
Ukázky konfigurátorů, kalkulaček a rezervací si proklikáte hned — bez registrace.
Prohlédnout demoverze →
