Provoz obchodu

Mrtvou poptávku poznáte dřív, než jí dáte odpoledne

Nejdražší nejsou prohrané nabídky, ale ty, o kterých se nikdy nerozhodlo. Tři znaky je prozradí už ve formuláři.

Prohraná nabídka aspoň nějak skončí. Zákazník řekne ne, vy víte proč, jde se dál. Horší jsou poptávky, o kterých se nikdy nerozhodlo: zákazník se odmlčí, váš obchodník to zkusí telefonem i mailem, a po měsíci to potichu umře. V žádné statistice proher je nenajdete. Přitom právě ony spolykají nejvíc času.

Kolik přesně? Počítejme od mzdy. Medián hrubé mzdy obchodního zástupce je 50 250 Kč měsíčně; číslo je z ISPV za 1. pololetí 2025 a stojí za ním 66 200 lidí v oboru. S odvody zaměstnavatele, tedy krát 1,338, je to zhruba 67 200 Kč měsíčních nákladů. Při 168 hodinách měsíčně vychází hodina na přibližně 400 Kč. Odpoledne věnované mrtvé poptávce jsou čtyři hodiny, tedy kolem 1 600 Kč. A to nepočítáme nabídky, které mezitím čekaly ve frontě.

Tři znaky, které mrtvou poptávku prozradí

První: žádný rozpočet. Zákazník nechce říct ani pásmo a na otázku odpovídá „pošlete cenu, uvidíme“. Druhý: žádný termín. „Někdy na jaře, zatím se rozhlížíme.“ Třetí: žádné rozměry ani podklady. Kdo svůj projekt myslí vážně, má většinou aspoň fotku a míru od oka.

Jeden znak sám o sobě nic neznamená; i vážný zákazník někdy netuší, co ho projekt bude stát. Když se ale sejdou všechny tři, nemáte před sebou zakázku, máte před sebou sběratele podnětů. A zjistit to až na schůzce je pozdě, to už jste ty stovky za hodinu utratili.

Ptejte se ve formuláři, ne na schůzce

Poptávkový formulář se může na termín, rozpočtové pásmo a fotku s rozměry zeptat za vás. Vážného zájemce pár polí nezdrží, spíš ocení, že se ptáte k věci. Nevážného zastaví dřív, než roztočí kolotoč telefonátů a výjezdů.

Jenže právě tady trh spí. Poptávku nebo objednávku přímo na webu umí přijmout jen 21 % z 6 301 webů výrobců, které jsme změřili. U ostatních začíná každá poptávka volným mailem nebo telefonátem a všechno třídění zůstává na obchodníkovi.

Mrtvé poptávky nikdy nezmizí úplně. Jde o to, aby o odpoledne vašeho obchodníka soupeřily s těmi živými až poté, co projdou stejnou brankou.