Provoz obchodu

Dvakrát víc schůzek? Škrtejte ruční práci, nenabírejte

Cesta k plnějšímu kalendáři obchodníků nemusí vést přes nábor. Nejdřív spočítejte, kolik jejich hodin dnes leží v ruční práci.

Když obchodníkům přetéká kalendář, první nápad bývá nábor. Druhý obchodník ale nepřinese jen schůzky navíc. Přinese i druhou porci všeho, co dnes prodej zdržuje: přepisování poptávek, počítání nabídek, urgence. Pokud velkou část dne tvoří ruční práce, koupili jste si i druhou porci ruční práce.

A není to malý nákup. Medián hrubé mzdy obchodního zástupce je 50 250 Kč měsíčně; údaj z ISPV, mzdová sféra, 1. pololetí 2025, vzorek 66 200 lidí. S odvody zaměstnavatele, tedy krát 1,338, je to zhruba 67 200 Kč měsíčních nákladů, při 168 hodinách asi 400 Kč na hodinu. Než podepíšete další takový náklad, zkuste levnější otázku: kolik hodin po 400 Kč dnes tým prodá a kolik jich prosedí u ruční práce?

Co má převzít web

Příjem poptávky se všemi podklady: rozměry, fotka, lokalita, termín. Potvrzení zákazníkovi, že poptávka dorazila a kdo se mu ozve. Předtřídění podle úplnosti podkladů. Nic z toho nevyžaduje obchodníka, a přesto to dnes obchodníci ve velkém dělají ručně.

Data mluví jasně: poptávku nebo objednávku přímo na webu umí přijmout 21 % z 6 301 webů výrobců, které jsme změřili. Zbylé čtyři pětiny nechávají obchodníka dělat vrátného. Přepisuje maily, volá kvůli rozměrům, posílá tytéž otázky pořád dokola.

Co nikdy

Vztah. Vyjednávání. Posouzení, jestli je zakázka proveditelná. Konečná cena a termínový slib. A hlavně zavření obchodu, tedy chvíle, kdy si zákazník potřebuje s někým plácnout. Tam obchodník patří a tam se těch 400 Kč na hodinu bohatě vrací.

Dvojnásobek schůzek pak není kouzlo, ale aritmetika: hodiny, které web a jasnější proces vrátí, se promění ve schůzky. A počítejte je: schůzky na obchodníka a týden před změnou a po ní. Když číslo neroste, škrtli jste málo.

Nábor pak dává smysl v jediné chvíli: když poptávka roste a tým prodává většinu dne. Do té doby nenabíráte obchodníka, ale dalšího přepisovače.