Provoz obchodu
Kolik hodin denně váš obchodník opravdu prodává?
Placený je za prodej. Den mu ale rozeberou nabídky, dojezdy a přepisování mezi mailem a tabulkou. Změřte to, než cokoli rozhodnete.
- Hodina obchodníka vychází z mediánu mzdy zhruba na 400 Kč a administrativa jde ze stejné sazby jako prodej
- Týden zápisů po půlhodinách řekne o dni obchodníka víc než jakýkoli pocit
- Kalkulačku, která by část ruční práce převzala, má na webu jen 7 % výrobců
Zeptejte se sami sebe: kolik hodin denně tráví váš obchodník tím, za co ho platíte, tedy jednáním se zákazníkem? Většina majitelů odpoví pocitem. „Prodává pořád, vždyť pořád telefonuje.“ Jenže telefonovat se dá i s dopravcem, s kalkulantem a s kolegou, který zase nemůže najít podklady.
Nejdřív si řekněme, o jakých penězích je řeč. Medián hrubé mzdy obchodního zástupce je 50 250 Kč měsíčně; údaj je z ISPV, mzdová sféra, 1. pololetí 2025, a stojí za ním 66 200 lidí. S odvody zaměstnavatele, tedy krát 1,338, vás obchodník stojí zhruba 67 200 Kč měsíčně. Při 168 hodinách je to přibližně 400 Kč na hodinu. Každá půlhodina přepisování jde z téhle sazby, ne z nějaké levnější.
Čtyři žrouti dne
Z rozhovorů s výrobci se vrací pořád stejná čtveřice. Psaní nabídek, kdy každou počítá obchodník ručně, od rozměrů po cenu. Dojezdy na zaměření a schůzky. Urgence, tedy dohledávání, kde co vázne. A přepisování: z mailu do tabulky, z tabulky do kalkulace, z kalkulace do výroby.
Nic z toho není prodej. Prodej je rozhovor, ve kterém se zákazník posouvá k rozhodnutí. Všechno ostatní je obsluha procesu, kterou obchodník dělá proto, že ji nikdo jiný nedělá.
Týden s tužkou
Než cokoli změníte, změřte to. Poproste obchodníka, ať si týden zapisuje čas po půlhodinách do tří kolonek: prodej, tedy živý kontakt se zákazníkem, příprava nabídek a podkladů, a administrativa, tedy přepisování, urgence a hledání. Papír u monitoru stačí, žádný systém kvůli tomu nezavádějte.
S výsledkem nechoďte za obchodníkem s výčitkou. Není to jeho vysvědčení, je to vysvědčení procesu. Otázka nezní „proč málo prodáváš“, ale „kterou z těch kolonek ti můžu vzít“.
Část odpovědi může ležet na webu. V našem měření 6 301 webů výrobních firem má kalkulačku nebo konfigurátor 7 % z nich. U ostatních počítá první orientační cenu vždy člověk, nejčastěji právě obchodník. Není to jediná cesta, ale je dobré vědět, že existuje.
Dokud den obchodníka neuvidíte na papíře, rozhodujete o nejdražších hodinách ve firmě poslepu.
Kolik dne stráví váš obchodník administrativou?
Do hodiny denněDvě až čtyři hodiny denněNevíme, neměříme toMá smysl týden měřit den obchodníka?
ANO — Ano, pokud dnes na otázku o jeho čase odpovídáte pocitem, ne čísly.
NE — Ne, pokud čas už evidujete a víte, kterou činnost škrtnete jako první.