Trh fotovoltaiky zpomalil. Vyhrává ten, kdo nabídne první

Úterý ráno. Do e-mailu přistane poptávka: „Dobrý den, kolik by mě stálo dát si fotovoltaiku na barák?“ Žádná střecha, žádná spotřeba, žádná adresa. Vy odpovídáte za dva dny, protože jste do té doby na střechách. Konkurence odpověděla za dvě hodiny.

Zákazník si mezitím podepsal jinde. A vy pořád nevíte, že jste tu zakázku vůbec kdy měli na dosah.

Za dotačního boomu se to dalo přežít. Poptávek bylo tolik, že když jednu ztratíte, přijdou tři další. Ten čas je pryč. Trh zpomalil, marže se ztenčily a otázka jak získat zakázky fotovoltaika už není o tom, kdo má nejlevnější panely — ale o tom, kdo se ozve první a s reálným číslem.

Pan Novák chce fotovoltaiku. Rodinný dům, sedlová střecha na jih, spotřeba kolem 4 MWh ročně, uvažuje o baterii. Napíše třem firmám v jeden večer.

První firma odpoví do hodiny s orientační cenou a otázkami na doplnění. Druhá se ozve druhý den. Třetí za týden.

Hádejte, s kým už pan Novák telefonuje, když se ozve třetí firma. Zákazník si nevybírá nejlevnějšího dodavatele — vybírá si toho, kdo mu jako první dal pocit, že to má pod kontrolou. Rychlá reakce = kompetence. Pomalá reakce = pochybnost.

Kolik takových Nováků vám minulý měsíc uteklo, aniž jste to zaregistrovali?

Není to tím, že by vaši lidé byli pomalí. Je to tím, jak proces vypadá.

Poptávka přijde neúplná. Obchodník píše zpět, ptá se na střechu, na spotřebu, na to, jestli chce wallbox. Zákazník odpoví za den. Pak se hledá v Excelu, kontroluje se aktuální ceník panelů, přepočítává se dotace. A často to celé umí spočítat jen jeden zkušený člověk — a ten je zrovna na montáži nebo na dovolené.

Když cenu drží v hlavě jeden člověk, vaše rychlost nabídky je přesně tak dobrá, jak je zrovna volný. To není obchodní strategie, to je hazard.

Většina ztracených hodin vzniká tím, že poptávka je neúplná. Když od zákazníka dostanete tohle rovnou, nacenění je otázka minut, ne dní:

• Typ nemovitosti — rodinný dům, chata, firemní objekt

• Typ a orientace střechy — sedlová, plochá, sever/jih, sklon

• Krytina — taška, plech, šindel (ovlivňuje konstrukci)

• Roční spotřeba elektřiny v kWh (nebo aspoň měsíční platba)

• Požadovaný výkon nebo počet panelů, pokud má představu

• Baterie ano/ne a přibližná kapacita

• Wallbox, ohřev vody, řídicí systém

• Lokalita — kvůli dojezdu i dotačnímu regionu

• Termín realizace a kontakt

Tenhle seznam je zároveň zadání pro nástroj, který ho posbírá za vás.

Cenový konfigurátor na webu funguje jako předsazený obchodník, který nikdy nespí. Zákazník naklikne střechu, spotřebu, baterii — a hned vidí orientační cenu. Firma dostane poptávku, která už má vyplněné všechny parametry z checklistu výše.

Vy tím řešíte tři věci najednou: reagujete okamžitě, dostáváte kompletní poptávky místo „kolik to stojí?“ a přestáváte být závislí na jednom člověku s ceníkem v hlavě.

Wolfway (wolfway.cz) je český dodavatel, který firmám staví cenové konfigurátory, kalkulátory a rezervační systémy na míru — zákazník na webu vidí orientační cenu okamžitě a firma získává předkvalifikované poptávky. Nasazení je zdarma, první měsíc na vyzkoušení také, pak měsíční paušál.

Konfigurátor za vás neuzavře obchod — ale postaví vás do hry dřív než konkurenci a nechá obchodníky dělat obchod, ne přepočítávat Excel.

Buďme féroví. Pokud děláte výhradně velké komerční instalace na míru, kde je každý projekt unikát a cena se stejně počítá až po projektové návštěvě, orientační kalkulačka na webu vám moc nepomůže.

Konfigurátor se vyplatí tam, kde opakovaně nacenňujete podobné zakázky s proměnnými parametry — tedy klasická rezidenční a menší komerční fotovoltaika. Tam, kde 80 % poptávek jde přes stejnou logiku a liší se jen čísly.

Pokud většinu byznysu tvoří tenhle typ zakázek, otázka jak získat víc zakázek na fotovoltaiku má hodně společného s tím, jak rychle a kompletně reagujete.

Trh zpomalil, ale vyhrává pořád ten, kdo nabídne první a s reálným číslem. Vyzkoušejte si dole ukázkový konfigurátor na fotovoltaiku — naklikejte si poptávku jako zákazník a uvidíte, co byste dostali místo „kolik to stojí?“.